[전략] 물질재가 아닌, 경험재를 판다.

사람들은 이제 물질재(Material things)를 구매하는 것보다 경험재(Experiantial things)를 구매하는데 더 열중한다.

 

2015년 미국 상무부는 물건 구매액보다 경험하기 위해 쓰는 돈의 비중이 더 커ㅏ지고 있다고 발표했다.

즉, 자동차, 스마트폰, TV와 같은 제품을 구매하는 데 돈을 쓰기보다는,

유명셰프가 운영하는 레스토랑에서 저녁을 먹거나, 자신이 좋아하는 가수의 콘서트장에 가는 것 등 특별한 경험을 하는 데 사람들이 더 많은 돈을 쓴다는 것.

 

해답은 인간을 움직이는 가장 큰 원동력 중에 하나인 '행복'에서 찾을 수 있다.

모든 사람은 행복을 추구하고, 인생의 목표도 결국은 행복이다.

현대인들은 TV를 사는 것보다 좋아하는 가수의 콘서트장에 방문하는 것에서 더 큰 행복을 느끼게 됐다는 뜻.

 

경험을 사는 행위(Buying Experience)와 물건을 사는 행위(Buying Things)

물건을 사는 행위가 궁극적으로 사람을 행복하게 하는 데 치명적인 한계가 존재한다.

타인과의 물건과 끊임없이 비교하기 때문.

반면, 경험재의 경우 타인이 가진 경험재와의 비교를 통해 그 가치를 평가하지 않는다.

사람들이 경험재를 소비할 때 행복을 느낄 만한 기회를 더 많이 찾을 수 있는 이유다.

 

경험재의 소비는 타인과 공유될 수 있지만, 물질재의 소비는 타인과 공유되기 힘든 점도 경험재의 가치를 높인다.

(Ex. 친구들과 함께 떠난 4주간 유럽여행의 추억)

이처럼 경험재의 소비는 내가 좋아하는 누군가와 함께 '무엇인가른 나눈다'는 느낌을 직접적으로 안겨주고,

타인과 연결돼 있다는 느낌은 인간을 행복하게 해준다.

 

과거 재화가 희소했던 시절엔 물건을 하나하나 구매하는 행위가 가져다주는 행복의 크기가 컷다. 하지만,

필요한 물건을 이미 많이 소유하고 있는 현대인들의 경우는 다르다.

새로운 물건의 구매가 즉각적 행복감을 주긴하지만 그 행복감은 빠르게 소멸된다.

 

오프라인 매장의 재정의

현대박화점 판교점:  '물건을 판매하는 공간'  --> '즐겁게 놀고 체험하는 공간' 으로 재정의

롯데마트 서울양평점: 방문 고객에게 어떠한 경험을 줄 것인가? --> 판매공간 --> 문화공간

 

현대인들은 물건을 사는 것보다 경험하는 데서 더 큰 행복감을 느낀다.

이제 물건을 팔려고 하기보다는 물건을 둘러싸고 있는 공간에 집중하고, 물건에 대해 이야기를 만들어가는 과정에

소비자를 참여시킴으로써 소비자들에게 색다른 경험을 제공해 줄 때다.

 

DBR Vol.226 

 

출처

이제는 경험을 파는 경험마케팅(Experience Marketing) 시대가 왔다 | 인터비즈